Considerando que, quanto mais conhecemos o ciclo de vida do cliente, mais eficiente nos tornamos em elaborar estratégias de vendas e negociação, treinar seu cliente é fundamental.
Treinar seu cliente, pode sim, gerar mais vendas
Em uma série de treinamentos realizados no interior de São Paulo, utilizamos o Mentimeter para alguns levantamentos com os participantes. O foco do treinamento era demonstrar a utilização prática de produtos de um bureau de crédito. Além disso, focamos nos benefícios reais que as empresas teriam. Ao final do treinamento, as respostas no aplicativo registraram os seguintes resultados:
- 64% Gostariam de conhecer mais sobre mecanismos para gerenciar sua carteira de clientes
- 66% Gostariam de saber mais sobre o Score
- 87% Gostariam de conhecer mais sobre soluções que ajudam na definição dos limites
Então, considerando essa pequena amostra, podemos afirmar, que sim: treinar seu cliente pode gerar mais vendas. No entanto, acredito que treinar seu cliente, pode ainda:
- Contribuir para o crescimento profissional daquele usuário
- Criar uma conexão maior com a marca
- Compreender sua necessidade e ofertar produtos que atendam sua real necessidade
Quão gratificante para uma empresa atualmente, seria poder vender, e ainda, contribuir com esses pontos? Não seria essa uma forma atuar com um papel mais consultivo, trazendo sugestões e soluções para o cliente? Ou de identificar novas oportunidades de Produtos e assim, gerar mais vendas?
Em novembro/2021, o LinkedIn possuía cerca de 600 mil profissionais que atuavam diretamente no processo de análise de crédito. Destes, cerca de 98 mil possuíam cargos de auxiliares de crédito e 104 mil, se classificavam como assistentes de crédito.
Assim, podemos concluir que estão em fase inicial da carreira, e, portanto, ainda não possuem conhecimento aprofundado do mercado.
Visão dos Vendedores
Além de treinamento com clientes, também realizamos treinamentos com vendedores. Em uma pesquisa junto a um grupo de vendedores, perguntamos qual desses três itens impactam mais as vendas:
- Concorrência (temos um mercado de bureau de crédito bastante consolidado)
- Venda junto a profissionais não especializados
- Domínio sobre a aplicação prática do produto
Conforme imagem abaixo, a maior dificuldade está em clientes de pequeno porte, que não possuem profissionais especializados.
Assim, esse é um dos motivos pelo qual o preço concentra a maior parte da atenção. Na maior parte das vezes, é o principal assunto discutido entre vendedor e cliente.
Bureaus de Crédito
Como vivenciei muitas negociações para aquisição de informações dos bureaus nos últimos 11 anos à frente da MPA, conclui que existe uma falta conexão entre os bureaus e esse usuário final.
Quantas pessoas aqui já acompanharam um analista avaliando um relatório de crédito?
- Em 5 segundos, ele “bate o olho” nas restrições e nas consultas.
- Muitos analistas não compreendem a pontuação do score: visualizam o gráfico que demonstra o grau de risco, porém, não faz ideia do “ponto de corte” ideal para a sua empresa.
- Desconhecem totalmente conceitos de renda inferida ou de faturamento presumido
- Isso sem falar do cadastro positivo
Não é à toa que os bancos são os clientes que mais consomem os produtos dos bureaus, pois os bancos possuem profissionais especializados que:
- Sabem exatamente qual o problema existente (conhecem o perfil da base de clientes)
- Conhecem as soluções vendidas pelos bureaus, e por esta razão, podem compará-las.
Neste segmento, e na minha visão, o mercado de PME é um mercado que ainda não recebeu a atenção que merece.
Muitos produtos são desenvolvidos dentro de casa, e de fato, são muito eficientes. Desde o início da minha carreira, devo ter utilizado praticamente todos os produtos oferecidos pelas três grandes empresas que atuam nesse mercado.
No entanto, estando agora do outro lado, que é orientar empresas – principalmente fora do segmento financeiro, a venderem mais, com menor risco, me deparo com essa imensa dificuldade.
O que significa CONEXÃO?
Conexão significa de fato saber quem são os seus usuários, onde trabalham, e principalmente, o que sabem. Na sequência, ensinar o que não sabem.
E quais seriam as vantagens em ter essa conexão com o usuário?
- Fortalecer a marca
- Habilitar os usuários a utilizar os produtos
- Aumentar o consumo dos produtos
Devemos ter em mente que o usuário de hoje, pode ser o decisor de amanhã.
Entendo que, quanto maior a conexão, mais preparada estarão as áreas de produto e comercial para realizar o mapeamento das oportunidades, oferta e venda de soluções complexas que exijam maior conhecimento especializado do ciclo de crédito.
Não seria essa uma forma de buscar novas formas de abordagem junto aos clientes e segmentos, de trazer inovação e, principalmente, de atender as novas realidades dos clientes?
A questão é: Como tornar isso viável?
Associando o conhecimento técnico que obtive ao longo de 30 anos de atuação, e em parceria com uma Edtech, visualizo algo que seja:
- escalável, portanto, digital
- permita gestão online
- de preferência, que envolva ferramentas como gameficação e inteligência artificial
- cuja metodologia envolva experiências nas quais seja possível ao “aluno” compreender, na prática, a utilização e, principalmente, os benefícios do produto
A cada etapa do treinamento, seria possível ao fornecedor, compreender informações relevantes da atividade do cliente. Nesse sentido, teríamos uma troca justa: o usuário fornece informação relevante, e ao mesmo tempo, recebe treinamento que permite a sua evolução.
Compartilhar conhecimento sempre foi um ponto importante: todos crescemos quando compartilhamos. Creio que esse seja um bom caminho para ambos os lados.
Utilizei o exemplo dos bureaus, mas claramente, essa situação se repete em outras linhas de negócios.
E voce? Concorda que, treinar seu cliente, ou o usuário final, pode contribuir para a evolução desse profissional, e de quebra, gerar mais vendas? Deixe nos comentários a sua opinião.