Como definir uma Política de Crédito?

Antes de mais nada, política de crédito é o documento que define os procedimentos para análise e concessão de um limite de crédito. Idealmente também deve conter a forma de gestão do risco e o patamar máximo de risco que a empresa comporta.

Apesar do nome, a Política não é apenas da área de crédito, mas de toda a empresa.  Assim, sua elaboração passa obrigatoriamente pelas áreas de marketing, comercial, crédito e cobrança.

A fim de não deixar nenhum destes pontos de lado, desenvolvemos um diagrama com todos os itens macros que devem ser considerados para elaboração da Política.

Diagrama da Política de Crédito

Diagrama da Política de Crédito

• Conhecimento do Histórico/ Diagnóstico

No primeiro bloco temos todos os estudos que devem ser efetuados ANTES da definição dos parâmetros de uma Política. É fundamental conhecer a performance histórica, o perfil dos clientes da base, e, realizar estudos sobre as rejeições. Costumamos dizer que as rejeições dizem muito a respeito de uma Política de Crédito.

Ao estudar as rejeições podemos identificar eventuais perdas de oportunidade e, reduzir a perda de produtividade. Nosso lema é o seguinte: devemos aprender com as rejeições, justamente para evitá-las.

• Entender a Estratégia e Buscar Soluções

Para se buscar soluções é necessário, inicialmente, conhecer o passado e, identificar a estratégia da empresa. Ao se ter clara esta definição, deve-se realizar pesquisas para a busca da melhor solução.

Dentro da estratégia também está a definição do risco: é fundamental que em uma Política esteja definido o patamar máximo de risco que uma empresa está apta a assumir. Essa definição é efetuada pela alta diretoria da empresa, com base na performance histórica e com base nos objetivos de expansão da empresa.

• Gerenciamento de Carteira

De nada vale uma Política robusta se não houver ferramentas para gerir o risco. Neste sentido, soluções que buscam efetuar o gerenciamento do risco da carteira é fundamental.

Através da utilização de soluções como essa é possível identificar, de forma automática, a situação de mercado de cada cliente da base. Com isso, toma-se decisões de antecipar ações de cobrança, bloquear pedidos ou até mesmo, aumentar o limite de crédito daqueles que se mantem como bons pagadores. O resultado: produtividade e redução do risco.

Caso Real

Em uma das empresas nas quais realizamos projeto de Consultoria de Crédito e Cobrança, recebemos a demanda de definir uma Política de Crédito. Para isso, realizamos as seguintes atividades:

Realizamos benchmarks com grandes empresas do segmento:

Este é sempre um procedimento recomendável em qualquer empresa. O Gestor de Crédito precisa conhecer como outras empresas – referências em seu segmento, concedem crédito e efetuam a cobrança.

Nesta empresa ao realizarmos benchmarks e estudos identificamos:

• Primeiramente que os principais fornecedores ofereceriam menor prazo para pagamento;
• Como já eram empresas com maior tempo de atuação, os processos de cobrança eram melhor estruturados: o portal de atendimento oferecia 2a. via, confirmação de entrega, posição de limite, etc.
• Finalmente, que as demais empresas também era filiados de uma instituição específica, e trocavam informações entre elas.

Vejam que, para se refazer uma Política é necessário ter esta visão mais ampla, não apenas da sua empresa, mas também, do seu segmento.

Implementação de novos procedimentos de análise de crédito

Nesta empresa a faixa de limites aprovados variam de R$ 10  mil a R$ 1,5 MM. Assim, para cada faixa de clientes foi estabelecido um procedimento de análise de crédito.

Substituímos a ficha cadastral pelo Formulário de Eletrônico  do Google, que foi customizado para capturar informações relevantes no processo de análise de crédito deste segmento.

Foi através da busca de informações pelos formulários que se verificou a questão dos prazos, ou seja, os prazos concedidos por esta empresa estavam acima do prazo médio de mercado. Posteriormente esta informação foi constatada também no estudo de mercado que mencionei acima.

Inegavelmente um formulário bem elaborado pode resolver a questão da análise de balanço. Sempre mencionamos em nossas consultorias que para a maior parte das empresas, o envio do balanço pode não contribuir em nada na análise de risco da empresa. Temos um artigo específico sobre este assunto. Clique aqui e confira. 

Identificamos o melhor bureau de crédito e ajudamos na revisão do contrato

SERASA, Boa Vista, CISP? Qual o melhor bureau. Depende. Dependo do tamanho da empresa, do perfil do cliente, do tipo de produto, prazo. Depende muito do suporte que estas empresas podem conceder.

Uma coisa é certa: o gestor precisa conhecer todos. Eventualmente fazer reuniões com os bureaus que não estão contratados, para conhecer os novos produtos, possibilidades. Este item também é explorado em nosso curso.

O que não pode ocorrer é manter o mesmo processo, sem se permitir testar novas soluções. Muitas vezes nos surpreendemos com os resultados.

Nesta empresa especificamente, houve a afiliação da dois bureaus – um era mais utilizado para o processo de análise e o outro, para o processo de manutenção e gestão do risco.

A MPA Gestão é especialista em consultoria de crédito e cobrança: nosso objetivo é contribuir para tornar o processo de concessão de crédito mais seguro, sem impactar negativamente as vendas.