Como o perfil de pedidos aprovados vem sofrendo alterações, a médio e longo prazo, o perfil de toda a base irá se alterar.

Desta forma, a base passará a contar cada vez mais, com  um número significativo de clientes com limites menores.

Esta foi a realidade que identificamos nos últimos anos, em mais de 15 empresas, de diferentes segmentos da indústria.

Exemplo 1: Indústria do segmento químico:

• Os clientes com limite acima de R$100 mil, representavam 43,6% do faturamento, e apenas 2% da base de clientes;
• Por outro lado, os clientes com limite abaixo de R$10 mil, respondiam por 55% desta mesma base (vejam na ultima coluna da tabela acima).

O fato é que estes clientes demandam um enorme esforço operacional.

Cada pedido necessita ter sua análise de crédito realizada, causando grande impacto nas áreas de crédito, geralmente muito enxutas.

Embora os valores aprovados sejam menores, quando somados, estes clientes pequenos impactam a posição do Contas a Receber tanto quanto os grandes:

Vejam que os clientes com limites até R$ 50 mil representam 56% dos valores em aberto.

Nesta empresa, apenas os clientes maiores eram monitorados diariamente, devido a:

• falta de identificação prévia sobre o peso do risco dos clientes menores;
• não havia mão de obra suficiente para monitorar toda a carteira, já que este processo ocorria manualmente;
• de fato, a empresa havia enfrentado algumas situações de Recuperação Judicial, que a obrigava a monitorar diariamente os clientes com maior risco.

Realizar o monitoramento é fundamental

Ao não realizar o monitoramento, as indústrias não se dão conta do impacto destes clientes:

• sobre a base,;
• nos indicadores de performance
• no impacto sobre os processos
• no fato de que soluções antigas deixam de ser eficientes, e também,
• sobre as pessoas.

Exemplo 2: Indústria Segmento têxtil:

Vejamos este outro exemplo:  quando a atuação no Varejo passou a ser uma estratégia, a única alteração efetuada no processo de venda foi o custo por m² do produto.

E o crédito, por sua vez, não participou desta decisão.

Como consequência, a presença cada vez maior de PMEs provocou impacto nos indicadores de inadimplência:

Claro que era totalmente possível ao analista identificar a diferença entre um grande atacadista e uma pequena confecção.

No entanto, o crédito manteve a mesma esteira de aprovação: análise de documentação-restritivos-aprova ou rejeita, sem procurar entender o ciclo operacional destas empresas.

Tudo ocorre mais rápido nestas empresas, e no final do dia, uma empresa só paga um título se houver dinheiro no caixa ou crédito no mercado.

Não se pode permitir, por exemplo, a venda com um prazo superior ao necessário para o processamento e o recebimento das vendas.

Um prazo maior pode, literalmente, representar uma corda para estas empresas.

Nos dois exemplos que utilizei aqui, os grandes clientes – com risco proporcionalmente menor – mantinham os indicadores médios sob controle.

Entretanto, ao efetuarmos as devidas categorizações, ficou evidente que o patamar de risco era muito distinto.

E por que este tipo de levantamento é importante?

Porque na maioria das vezes, a alteração na curva do recebimento está associada a esta alteração de perfil de clientes.

Este item fica especialmente crítico, ao verificarmos que a tendência da indústria é justamente se fortalecer no Varejo. É um caminho sem volta.

Enfim, vale a pena efetuar este levantamento para se avaliar o quanto Pessoas, Processos e Soluções estão adequadas a esta nova realidade.

Como podemos ajudar?

Podemos contribuir para a realização deste diagnóstico em sua empresa, identificando as alterações ocorrida no perfil da base de clientes.

A partir de um diagnóstico rápido e eficiente, verifica-se a necessidade de novas ferramentas, irão permitir ganho de produtividade e maior controle do risco.

Envie-nos uma mensagem no e-mail contato@mpagestao.com.br