O Banco Original acabou de postar uma vaga para Especialista de Política de Crédito, conforme link https://www.linkedin.com/jobs/view/2879463172. De acordo com a vaga publicada, o candidato a essa vaga deve ser capaz de realizar: Análises para embasar alterações em política de concessão e majoração de limites de crédito Para realizar essa atividade, o especialista de política de crédito precisa ter boa capacidade analítica, e, portanto, conhecimento de base de dados. Embora as grandes empresas possuam áreas de tecnologia robustas, espera-se que o especialista de Política de Crédito seja o maestro. Isso significa que deverá dizer quais informações precisam ser levantadas para sustentar as alterações nas políticas de crédito. São vários os tipos de levantamentos que precisam ser efetuados para sustentar alterações na política de crédito. Como exemplo podemos citar: Score => caso o score tenha sido desenvolvido internamente, vale um back test com um bureau. O objetivo será testar o uso de novas variáveis. Por outro lado, se desenvolveu score com algum bureau, deverá contactar uma das outras 3 opções existentes no mercado. Rejeitados => dependendo do tempo da política de crédito, é possível que alguns parâmetros (como renda, por exemplo), estejam desatualizados. Grupos de Controle => separar parte do grupo de rejeitados para aprovação, acompanhado de uma régua de cobrança mais rigorosa. Esse recurso permite ao especialista de política de crédito explorar novas possibilidades, mesmo que seja com limites menores. Região => a pandemia afetou as regiões de forma diferenciada, sendo assim, sempre vale o corte por região. Quanto a questão da majoração dos limites, esse é um item bastante delicado. O fato é que os bancos digitais têm sido bastante agressivos nos valores de limites de crédito. Assim, para se evitar o risco de uma “bolha”, é preciso investir esforço em processos de monitoramento. Análises para propor políticas de crédito desafiantes e testes com públicos específicos Na linha do que descrevemos acima: a habilidade de se trabalhar com bases de dados, e interpretar os resultados é que permitirá sucesso no desenvolvimento da função especialista de política de crédito. Desde que iniciamos estudos sobre publicação de vagas, temos identificado que as habilidades de capacidade analítica e elaboração de política de crédito tem se tornado mais relevantes, já que o processo de concessão, está cada vez mais automatizado. Caso você não possua conhecimento desses dois itens, incluímos no curso Como Elaborar uma Política de Crédito (https://www.mpagestao.com.br/curso-politica-de-credito.html) um passo a passo de estudos que devem ser realizados e o roteiro para implementação de uma política de crédito. Em nosso site http://www.politicadecredito.com.br também temos um diagrama de política de crédito e vários conteúdos gratuitos que poderão ajudá-lo a evoluir nesse assunto. Análises do impacto das alterações na política de crédito sobre o volume de operações contratadas e sobre a rentabilidade da carteira dos produtos Aqui temos um item interessante: rentabilidade!! Qual o objetivo de se fazer concessão de crédito, seja lá qual for o produto? Obter rentabilidade! Então, a avaliação da rentabilidade deve fazer parte da vida dos profissionais de crédito, assim como fazem as ferramentas normalmente utilizadas (bureaus, motor de crédito, modelos estatísticos e por aí afora). É essa visão mais ampla que diferencia um analista de crédito de um especialista de política de crédito. Mesmo na indústria, que possui processos mais simples, esse tema já é obrigatório. Cada vez mais, o mercado tem “promovido” a área de crédito para exercer o seu protagonismo. Vejamos alguns aspectos que a área de crédito, e, portanto, o profissional de crédito domina: Informações para orientar ao comercial sobre o perfil de clientes que deve receber mais descontos, justamente porque oferecem maior rentabilidade. Condições de contribuir com a área de produtos, fornecendo o perfil de clientes rejeitados, clientes com perfil de bom pagador, etc No mundo concorrido do segmento digital, não será diferente. Clientes que estão aptos a obter crédito em qualquer estabelecimento, deverá receber ofertas diferenciadas, o que inicialmente poderá resultar em menor rentabilidade, sendo o inverso totalmente verdadeiro. Caberá o compartilhamento por parte do especialista em política de crédito, para que a empresa possa tomar as decisões sobre qual caminho seguir. Desenvolvimento de relatórios gerenciais de acompanhamento da performance de crédito da carteira e de apresentações executivas A velha frase ” o que não se mede, não existe ” cabe aqui: medição, medição, medição. Foi o tempo em que a Política de Crédito era impressa e se tornava um manual. Claro que não pode se alterar uma política de crédito a todo instante, mas o fato é que o dinamismo nos obriga a efetuar monitoramento constante, a fim de evitar esses dois problemas: perdas de oportunidade => ocorre quando rejeitamos crédito para prospects que poderiam ter sido aprovados parâmetros incorretos => que podem levar ao aumento do risco, acima do projetado Além disso, terá forte interação com as áreas de Risco de Crédito e Modelagem de Crédito. O objetivo é que esta pessoa Especialista de Políticas de Crédito contribua com a construção do modelo de crédito do banco. Note que o Banco Original não está solicitando um estatístico para essa vaga. A demanda é por alguém com a visão de negócio! Essa visão tem muito valor, porém, precisa vir associada à capacidade analítica. Se atualmente, no seu dia a dia, essa habilidade não é explorada, recomendamos fortemente que você busque aprimorá-la.

O primeiro levantamento de um book de relatórios para uma área de crédito começa pelo começo: nos pedidos, ou seja, nas análises que são realizadas. Nessa visão está sendo demonstrado qual o % de pedidos de clientes novos versus clientes já existentes, devidamente distribuídos pelo tempo de base. Por que esse levantamento é importante? Primeiro, porque demonstra a capacidade da área comercial em trazer novos clientes. Toda empresa precisa de novos clientes para o seu crescimento. Da mesma forma, permite uma visão imediata sobre o engajamento dos clientes já existentes: para cada grupo, os processos de crédito devem acontecer de forma distinta. Assim, fazer esse levantamento ajuda a definir a estrutura da área de crédito. Caso sua empresa utilize score no processo de aprovação, deve fazer parte do book de relatórios da área de crédito, a distribuição por Score. É de suma importância avaliar qual a participação de cada faixa de score dos novos clientes. Como resultado é possível avaliar se a base de novos clientes cresce em clientes com maior ou menor risco. Sobretudo, um bom acompanhamento permite avaliar quantos clientes de baixo risco são necessários para cada cliente com alto risco que é aprovado, visando manter o patamar de risco. Não é à toa que parte das vagas publicadas para profissionais de crédito já informam que fará parte das atividades a interação com a área de produtos. Dessa forma, como interagir com a área de produto sem informações a respeito da composição dos pedidos a cada mês? Como trabalhar em parceria com a área comercial sem fornecer esse tipo de informação? KPIs área de Crédito – Motivos de Rejeição Tão importante quanto o item acima é apurar o % de rejeição de cada pedido. Os motivos de rejeição irão variar em de empresa para empresa.

Sempre dizemos que rejeitar indevidamente é tão ruim quanto aprovar um cliente indevidamente.

E existe rejeição indevida? Claro que sim! A rejeição indevida causa perda de produtividade e de oportunidade, e não há nada mais oneroso do que a perda de oportunidade.

Até um pedido chegar na área do crédito, ele percorreu longo caminho. Passou pela divulgação do produto (estratégia de marketing), geração do lead, agendamento de visita, até, finalmente, chegar na elaboração do pedido.

Assim, quando um pedido é rejeitado, todo esse processo se perde. Por essa razão, é fundamental monitorar as rejeições, é isso que nos permite retroalimentar o processo de crédito, e, consequentemente, evitar as rejeições.

Muitas empresas sequer possuem campos para o registro do motivo da rejeição. Por isso, os analistas incluem essas informações em campos de observação, impedindo levantamentos consistentes.

Não é incomum, em nossos processos de consultoria https://www.mpagestao.com.br/, encontrarmos situações como essa: o levantamento histórico de pedidos é a parte mais difícil a ser realizada.

No curso, Como Elaborar uma Política de Crédito https://www.mpagestao.com.br/curso-politica-de-credito.html, abordamos esses aspectos e mostramos como é possível evitar as rejeições indevidas. Além disso, indicamos a criação de grupos de controle e monitoramento dos clientes que foram rejeitados.

Case Estudo das Rejeições

Apenas como exemplo, no curso apresentamos um case que com a seguinte situação:

• Uma base de 76.050 pedidos rejeitados por motivos diferentes de restrição, foi enviada para um bureau.
• O Bureau retornou com a situação de cada CPF em 2 períodos: 6 meses e 18 meses após a rejeição.
• O resultado foi o seguinte: 6 meses após a rejeição, 36% dos pedidos continuavam com score equivalente a risco médio, e 17%, com baixo risco. 18 meses depois, quase metade dos CPFs mantiveram essas condições.

Conclusão: foi necessário rever a política em vários aspectos, pois claramente a empresa estava registrando perda de oportunidade.

Todo gestor de crédito necessita efetuar esse tipo de levantamento, pois permite fazer acertos importantes na política de forma consistente.

O maior benefício é equilibrar essa balança: reduzir ao máximo o risco da empresa, com a menor perda de oportunidade possível.

Realizar o monitoramento da rejeição permite ainda outro benefício: clientes que foram rejeitados por conta de um score abaixo do ponto de corte ou que estavam com restrições, podem ser novamente contactados quando essa situação mudar. Devemos ter em mente que a vida dos clientes é cíclica.

Reforçamos que os relatórios para uma área de crédito não são apenas para a área de crédito: eles devem contribuir com toda a empresa, principalmente com comercial e marketing.

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