Sua empresa vende a prazo? Pode ser de 3 dias, de 10 dias, de 30 dias… não importa: prestou o serviço ou enviou a mercadoria antes de ter recebido 100% do valor, concedeu prazo e concedeu crédito. Simples assim.

É fato que conceder crédito é a forma mais eficiente para se alavancar o faturamento de qualquer empresa, porém, é preciso ter estratégia.

Estratégia vai muito além de “cuidado”.

Estratégia significa ter consciência do risco que se absorve ao conceder crédito. Isso significa ter uma clara visão do risco da operação e do risco geral do portfólio! E novamente, voltamos para uma velha pergunta? Quantos clientes bons são necessários para cobrir um cliente ruim. 

Para responder a essa pergunta, é preciso responder a algumas perguntas:

1. Qual o patamar de risco que a empresa comporta? 
2. Considerando suas rolagens, quando de fato, sua empresa deixa de receber, e atrasos se transformam em inadimplência? 

Vejamos um simples exercício abaixo:

Suponhamos que a empresa XPTO tenha uma margem de 10% – e para simplificar, essa empresa vende apenas um produto de R$ 10 mil. 

Em determinado mês, foram gerados 100 pedidos, portanto, a empresa faturou 100 x 10 mil = R$ 1 milhão!

Com uma margem de 10%, o “RESULTADO” foi de R$ 100 mil (R$ 1.000.000,00 * 0,10= R$  100 mil)

Se a empresa apresentar uma inadimplência de 5%, qual seria o resultado? Lembrando que quando a empresa perde, ela perde o valor integral, e não apenas a sua margem

5% =>  1.000.000,00* 0,05 = R$ 50 mil, portanto, o resultado final foi R$ 50 mil e não de R$ 100 mil!

Por esse motivo, é tão importante investir em processos de crédito e cobrança!

Caso real

Uma empresa do segmento varejista nos contratou para avaliar sua carteira de recebíveis. 

A situação não era nada boa: a empresa estava fechando suas portas devido a inadimplência.  Durante vários anos, a inadimplência variava entre 5% e 7%, porém, esse patamar era “suportável” pela empresa: “bastava colocar no preço” e, por essa razão, nenhuma ação foi adotada, até que – devido a algumas questões do mercado, a inadimplência ultrapassou 20%, levando a empresa a uma situação extremamente delicada. 

Como mencionei no início deste artigo, a partir do momento que se prestou um serviço ou vendeu uma mercadoria, sem o recebimento completo do valor de forma antecipada, concedeu-se crédito, sendo assim, vamos as estratégias para se conceder crédito com mais segurança 

• Definição do risco de Crédito

Inicialmente é obrigatório que se tenha definido um patamar de perdas: 3%, 5%, 10%, não importa. O que importa é que a margem da sua empresa seja capaz de absorver este risco. 

Isso não significa que esses valores que possam ficar em atraso, não devam sofrer ações de cobrança! 

Esse patamar pode ser obtido através dos estudos de rolagens, que irão demonstrar claramente esses patamares. Melhor ainda, se esses estudos forem segmentados por tipo de cliente, faixa de ticket médio, região, dentre outros.  

• Elabore uma Política de Crédito sob medida para sua empresa 

Toda empresa necessita de uma política de crédito sob medida, o que significa que cada decisão da política foi elaborada com base nos históricos da sua base de clientes, além de estar alinhada com a estratégia comercial da empresa.  

Para garantir a execução dessa política, um motor de crédito é fundamental. É no motor que se configura cada decisão da política. 

A segurança na aprovação de crédito é o alicerce para vender a prazo sem comprometer a saúde financeira da empresa. Uma política de crédito bem definida e a adoção de ferramentas de análise de risco são essenciais para identificar clientes com maior probabilidade de cumprir suas obrigações financeiras. 

• Utiliza bureaus com informações negativas e positivas! 

As informações dos bureaus baseadas no cadastro positivo pode contribuir em muito para a mitigação de risco da sua operação.  

Além disso, o uso estratégico dessas informações pode mitigar riscos provocados pelas “máfias das liminares”, que tem retirado informações de restrições negativas de empresas e pessoas físicas, fazendo com que novos créditos sejam concedidos com alto risco.  

Informações como Nível de atividade, performance de pagamento de operações financeiras e faturamento presumido podem contribuir para reduzir o risco de novas concessões.  

• A cobrança é tão importante quanto a venda

Tão importante quanto se ter processos de crédito, é ter processos de cobrança. Crie ou contrate imediatamente uma área de cobrança/ plataforma de gestão de cobrança para lhe ajudar. 

No início podem ser apenas poucos títulos, mas já será possível iniciar o mapeamento de quanto se consegue recuperar e o custo de recuperação. Essas informações irão ajudar a recalcular o  atamar de risco e o prazo que citei no primeiro item. 

Defina um período máximo para que o débito fique na sua empresa. Depois deste período, digamos, 10 – 15 dias, repasse para um especialista. Isso torna o processo mais eficaz e os custos com comissão nesta faixa são geralmente muito baixos, compensando este tipo de ação. 

De uma vez por todas: representantes não são cobradores. Representante vende. Cobrador cobra. 

Nunca permita que a agência receba seus recursos e depois repasse. Opte por empresas/ plataformas que garantam os  recebimentos das negociações diretamente em uma conta no nome da sua empresa. 

Acompanhe as ações que são feitas em sua carteira: isso é muito importante para se ter resultado. É preciso saber se sua carteira não  está performando apesar de ser acionada ou por não ser acionada. 

Conclusão: A implementação de uma política de crédito segura e a adoção de estratégias modernas de gestão de crédito são fundamentais para empresas que desejam expandir suas vendas a prazo. Através da análise avançada de dados, automatização de processos e uma comunicação eficaz, é possível otimizar a concessão de crédito, minimizando riscos e fortalecendo a relação com os clientes. Em um mercado cada vez mais competitivo, essas práticas não apenas garantem a segurança financeira, mas também contribuem para o crescimento sustentável da empresa. 

Caso você tenha interesse em conhecer melhor o perfil da sua base de clientes e o potencial de recuperação dos seus títulos vencidos, entre em contato conosco: contato@mpagestao.com.br

Um abraço

Alcimere Noventa